幸福家不動產

謹守仲介界線的百萬經紀人吳錫鋊協理

錫鋊協理從103年加入幸福家，五年多都是百萬經紀人的常勝軍，年年業績佔據前段班，平日低調而穩定的高效能表現，讓人好奇他的做法。數學老師到百萬經紀人為了養家就讀高師大，單眼有黃斑部病變，錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休，原本計畫在家清閒過日，也安排了好些活動，看看書報、與朋友出遊，也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了，但總覺得，生活少了點滋味。自行研讀準備經紀人考試一次就考上一開始本著就算不適合也就當作讀書，活到老學到老，錫鋊協理自己擬定了讀書計畫，到書局買了五本不動產經紀的相關書籍，準備了幾個月之後，發現「自己好像可以考上耶」，就這樣順利取得了不動產經紀人的證書，踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同，歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段，但這段沉潛之後，從第二年開始，一直都是業績前段班。不要著急是一種訓練「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話，但是這在成交過程中是非常重要的。」所有業務都想要趕快成交，尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後，不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣，成交點都會著急。「要說完全沉著完全不會想著要成交，那是騙人的，那就矯情了。」但是「不著急」對錫鋊協理來說，這卻是成交前銘記在心的提醒，收斡或簽約時，逐漸看到快成交的終點線時，這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險，再去給客戶適當的建議，甚至幫客戶踩剎車，讓錫鋊協理不但維持在高檔表現，結案也漂亮。業務力核心價值基本功房屋銷售的契約書逐條解釋天天打滾在房地產世界的業務來說，一開始都不是那麼好上手的契約書，對客戶來說更是困難艱澀，錫鋊協理幾乎每位客戶，都會針對契約書一條一條的逐一解釋，對客戶一條一條的解釋，每次都要花超過兩小時的時間。「兩小時看起來很長，但雙方都能夠有共識，降低後續爭議，維持良好的客戶關係，不是很值得嗎。」謙虛謹慎遵守界線的選擇仲介業務有灰色地帶，不論是法律或是道德，仲介工作有許多選擇時刻，這時候錫鋊協理都會後退一步，回頭檢討仲介基本工作：「協調，找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說，他們一定比我們更懂得土地的特性，懂得他心中的的佈局，土地開發的眉角絕對是建商比較懂，我們要做的仍然是仲介工作的核心，找到雙方都滿意的成交點。客戶經營不厭其繁銷售與開發息息相關，將客戶當成朋友看待，不求短期利益，開發客戶也會成為銷售客戶，和客戶互動的心態很重要，房仲是服務業，一個客戶可能有多個房仲服務接觸，要提升自己的關單率，要和客戶做什麼互動很重要。「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信，「看後台就夠了嗎」，當然只是看後台是沒有用的，但錫鋊協理只要有空，手上事情處理完，就會開公司後台，看看同仁開發進來的物件，有沒有適合自己客戶需求。久而久之，客戶需求越磨越利，等到適合的物件出現時，就能找到客戶成交。這個過程和工作都很繁瑣，也很零碎，這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫，每天與客戶接觸前，一定將客戶的需求記錄在筆記本裡，客戶屬性緊急需求，投資需求，自用，建商等，依照計畫列出順序，未來就能方便查找聯絡。錫鋊協理耕耘客戶，每一個客戶的成交時間都蠻長的，「有的變成朋友，有的客戶教我理財之道，有的客戶志同道合，還能一起旅遊順便看地。」，長時間的真誠對待，錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。客戶累積從零開始軍公教也是房地產購屋主要族群，錫鋊協理雖是數學老師退休，但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。「一開始不是以買賣建立的感情，就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發，「陌生開發雖然累，但是絕對值得。」適時調配業務生活如果太累了，休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度，適度調配自己的時間，真的需要休息，就睡一覺，適時的充電。體驗生活，簡單過日，退休之後的協理，每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標，就是有滋有味的生活。

2019-03-18

【最快速經理】百萬經紀人陳聖媮強效自我管理快速達到目標

眼前這個女生穿著乾淨白襯衫，戴著圓圓大眼鏡，對物件的反應明確，不需要查資料就可以告知電話那頭來電同仁詢問的物件細節。進到幸福家只有短短四個月時間，已經拿過龍虎榜、百萬經紀人，三個月內快速升上經理，這是異於常人的速度，且明顯不是運氣成分的成交。她的聲音充滿能量的說：「因為這是我的目標。」目標導向與執行力清楚的目標導向與強大的執行力是她最強的兩把利劍，每天開車五十分鐘，從七股到幸福家後甲店上班，日日來回從不間斷。設定好每季的目標，拆分到每個月，每周到每天，再從目標回推要成交的件數，去安排必要的帶看量，著手聯絡客戶帶看。「不是亂丟物件給客戶，而是要給她真的有需求的。否則客戶很快就會失去耐性與信任感。」每天帶看、紀錄歸檔、做回報、有空的時候就去做她喜歡的逐戶按門鈴自我介紹發派報，從來沒有讓自己閒下來。每天規定自己要做到的事情從新人時期，每天會打電話至少20通，把下禮拜到下下禮拜的時程都先預排好，高峰期至少每天帶看5-6組客人，就算現在，仍維持每天2-3組的帶看量。她有計畫的努力，讓她兩年內將六十件房屋交到客人手上，也累積了龐大的人脈。對她來說這都是有規劃的，根據她的計算，一個健康豐沛的物件流通狀態，必須要有50件開發物件在庫，就能達到一個自然而然的業績達成。「開發為成功之母，所以我還是想要瞄準開發，但最近被客戶介紹的客戶追著跑，都沒有時間開發物件阿。」她爽朗的笑著說。進入房仲業的契機研究所還沒畢業時，已經有國內外百大企業的內定、海外駐廠年薪破百萬的工作機會，但她卻毅然決然地告訴家裡，畢業後她要去賣房子。「為什麼會選擇賣房子呢?」「因為家裡從商，我從小到大都很喜歡賣東西，想要挑戰自己的極限，看自己能賣高單價的東西。而選擇房仲，可以快速面對高單價商品。」喜歡與人接觸來回的過程，業務工作會接觸到非常多不同的人，而她也在工作中，找到自己的價值。尤其是自住客與首購族，是她做起來感覺非常有意義的一塊，雖然首購族的預算相比之下不高，且要投入更多的時間解釋，但她每想起交屋之後，客人一句謝謝她，並且跟她說很喜歡現在買的房子，這種成就感，就是她的使命。每次帶看，她都把自己當成客戶，去挖掘這房子的優缺點，不賣夢想，不特別強調未來，而是深刻去理解客戶「現在的需求」，因此成交的案件，客戶大多非常滿意。在與客戶接觸的過程中，她發現客戶需求是藏的很深的，有時候客戶自己都不會發現。曾有一個客戶從小爸爸的工作性質要經常調動，因此一直用租房子的方式，而客戶本身的工作是軍人也是一直調動區域，因此客戶不覺得需要買房子。直到遇到了聖媮，深聊之後才建議，她的媽媽已經有年紀，該讓媽媽有個家，她們工作回來，也有個落地的地方。等客戶下定決心買了房子後，客戶的爸爸才透露自己其實一直後悔沒有買房子讓他們住，現在才終於心安。家是一個可以讓心靈休息的中繼點，在這個案件中，她找到了自己能為客戶創造的價值。會以為她不需要，所以我們能做的是去找尋他們真正需要的。有些客戶在房屋交易的過程中，會有斡旋金的不信任問題、議價過程中覺得不舒服不愉快、交屋後漏水問題等，要讓客戶願意信任自己。客戶維繫與創意手法在客戶維繫上，每個業務都有自己的一套方法。聖媮也有許多別出心裁的做法，不藏私地分享給大家。重點就在，一定要創造存在感，不要讓客戶忘記你。早晚的問候相當的重要，「一句早安、一句晚安」，聯繫人最基本的親密感，以及三節的卡片，時時刻刻讓客戶想起您，當收到客人的明信片或者和客人合照，她都會珍藏，逢年過節時，也可以有很多個人化的問候。非工作的空閒時間，她會到書店，閱讀跟客戶的職業或興趣來選擇涉獵的領域書籍，只為了更了解客戶。幸福家是最適合她的創業平台「一開始要追著客戶跑，做出口碑之後，就是客戶找我們。」到這階段，幸福家的開放型平台，能夠讓人員有比較彈性的發揮，自由度很高，可以安排自己的時間，是可以完全為自己拚搏的事業。享有直營店的資源又擁有加盟體的彈性，能自由的經營臉書，充分的表現經營出個人形象，在這裡只要努力對方向，能夠非常快速的得到回報。個人買房的偏好聖媮會選擇三房的大樓產品，平時可以自住一房，其他出租。如果未來不住的話，不論出租或轉手都很好操作。接下來的目標短期想要趕快達標協理，中期明年買下自己的第一個房子。番外篇半年內翻身重建家裡是農產的大盤，做生意的人家中，對於女兒當房屋仲介，可說是非常不諒解，爸爸還開出了月薪五萬要她回家上班，都沒有動搖她想要賣房子的心。天天回七股，天天吵架，行李被丟出家門。去年時，一場火災燒掉了家裡廠房與所有的農產品，一夕之間廠房沒了，欠債幾千萬，媽媽急到生病，爸爸更是消沉。這半年來，她回到家裡，天天只睡三小時，把月目標、週目標、日目標寫在家裡的白板上，用力地拉住絕望的爸爸，自己開著車在台南四處送貨，搬重物，指甲都快磨光。捏著口袋，連一碗滷肉飯都捨不得點。就這樣半年內還掉了欠債，把廠房就地重建起來。今年重新踏上房仲業，因為她說:「賣房子是她的夢想，她想要用笑容去改變世界，即便很累還是要跪著走下去。」「只因敵不過老客戶的電話，還是回來了。」「做人要留一點。」在半年內遭逢人情冷暖，她對於客戶的心是溫暖的。「得到該得到的，不去貪心，讓客人在買房子的過程是安心的，自然就會得到他們的信任。」到現在還是做家裡不支薪的業務主管，愛家的她，希望得到家裡的認同，也希望為更多人找到幸福家。

2018-12-19