2019-07-05 房仲達人 店長專訪EP01-東橋店李名宸店長專訪 文字大小： 大 中 小 分享至： FB 分享 LINE 分享 返回列表 其它文章 更多... 百萬經紀人專訪 以善為本 韓秋星 103年，對於韓秋星來說是重要的一年，在這之前他考慮了一整年，才決定轉換跑道，離開原本25年的建築製圖工作，再進入房仲工作前，她的生活就是公司、家人、同事三個角奔波，幾乎是她生活的全部，直到踏上房仲這條路。 她的第一個委託案件是從接送小孩上安親班的契機，看到了安親班旁邊的房子貼著自售的海報，房仲菜鳥的她鼓起勇氣播通了海報上的電話，一開始對方並沒有要委託她販售，但是比起頻繁的追問，她反而有禮地留下聯絡方式，「菜鳥也無法強求什麼。」沒想到過了幾日，對方主動來電請她簽約，後來成為了長期合作的客戶，而過了多年服務，她問起客戶當初第一件委託的理由，客戶告訴她「因為妳沒有和我椪風，很誠懇」。 就這樣，這個委託開啟了她的房仲生涯，迄今也即將滿五年的時間。 不論案件大小，她都努力的服務。曾經有客戶問她「妳應該不接租件吧」，她卻大方地接受，並且快速的幫客戶找到租客，讓客戶大大的驚奇，後來委託了她許多件房子。 「我們評估客戶，客戶也會評估我們。」一開始拋出來的小租件，也可能是一種測試，「不努力一定沒機會，但努力了也不一定有機會，機會這種東西，靠近妳的時候，會有各種的偽裝。」 誠實為上策 主要面對客戶是建商，韓秋星認為，服務建商的最好方式就是誠實，才有辦法維持長期的合作關係。千萬不要認為客戶比自己不懂，這是不可能的。 不要認為自己會比客戶懂，有不懂的就承認然後回來問問題，不但能逐步累積自己的實力，其實也能累積客戶的信任。 一切以善為本出發，從一開始毫無人脈經驗的菜鳥房仲，用了五年的時間，慢慢累積口碑，終於迎來了永續的業績。 擁有財務自主與彈性的時間 到幸福家工作讓秋星擁有彈性的工作時間，自由調配重點事項，早上進公司處理委託物件、搜尋客戶需求的房子或土地、安排帶看。她盡量周末不工作陪家人，而在幸福家的這幾年，她甚至每天都回家煮晚餐給孩子吃。 韓秋星小問答 Q銷售和開發喜歡哪一個 A兩者都喜歡，但偏重物件開發，尤其是建地，可以認識地主、建商，是永續並經營人脈的最佳物件。 Q 妳接下來的目標是什麼 A 拓展業務開發並銷售不同的物件，讓未來更寬廣。 Q 提供入行的菜鳥們一句話 挫敗沒有什麼，只要站起來便能繼續。 2019-06-18 謹守仲介界線的百萬經紀人 吳錫鋊協理 錫鋊協理從103年加入幸福家，五年多都是百萬經紀人的常勝軍，年年業績佔據前段班，平日低調而穩定的高效能表現，讓人好奇他的做法。 數學老師到百萬經紀人 為了養家就讀高師大，單眼有黃斑部病變，錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休，原本計畫在家清閒過日，也安排了好些活動，看看書報、與朋友出遊，也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了，但總覺得，生活少了點滋味。 自行研讀準備經紀人考試 一次就考上 一開始本著就算不適合也就當作讀書，活到老學到老，錫鋊協理自己擬定了讀書計畫，到書局買了五本不動產經紀的相關書籍，準備了幾個月之後，發現「自己好像可以考上耶」，就這樣順利取得了不動產經紀人的證書 ，踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同，歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段，但這段沉潛之後，從第二年開始，一直都是業績前段班。 不要著急是一種訓練 「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話，但是這在成交過程中是非常重要的。」 所有業務都想要趕快成交，尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後，不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣，成交點都會著急。 「要說完全沉著完全不會想著要成交，那是騙人的，那就矯情了。」 但是「不著急」對錫鋊協理來說，這卻是成交前銘記在心的提醒，收斡或簽約時，逐漸看到快成交的終點線時，這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險，再去給客戶適當的建議，甚至幫客戶踩剎車，讓錫鋊協理不但維持在高檔表現，結案也漂亮。 業務力核心價值基本功 房屋銷售的契約書逐條解釋 天天打滾在房地產世界的業務來說，一開始都不是那麼好上手的契約書，對客戶來說更是困難艱澀，錫鋊協理幾乎每位客戶，都會針對契約書一條一條的逐一解釋，對客戶一條一條的解釋，每次都要花超過兩小時的時間。 「兩小時看起來很長，但雙方都能夠有共識，降低後續爭議，維持良好的客戶關係，不是很值得嗎。」 謙虛謹慎 遵守界線的選擇 仲介業務有灰色地帶，不論是法律或是道德，仲介工作有許多選擇時刻，這時候錫鋊協理都會後退一步，回頭檢討仲介基本工作：「協調，找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說，他們一定比我們更懂得土地的特性，懂得他心中的的佈局，土地開發的眉角絕對是建商比較懂，我們要做的仍然是仲介工作的核心，找到雙方都滿意的成交點。 客戶經營 不厭其繁 銷售與開發息息相關，將客戶當成朋友看待，不求短期利益，開發客戶也會成為銷售客戶，和客戶互動的心態很重要，房仲是服務業，一個客戶可能有多個房仲服務接觸，要提升自己的關單率，要和客戶做什麼互動很重要。 「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信，「看後台就夠了嗎」，當然只是看後台是沒有用的，但錫鋊協理只要有空，手上事情處理完，就會開公司後台，看看同仁開發進來的物件，有沒有適合自己客戶需求。 久而久之，客戶需求越磨越利，等到適合的物件出現時，就能找到客戶成交。 這個過程和工作都很繁瑣，也很零碎，這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫， 每天與客戶接觸前，一定將客戶的需求記錄在筆記本裡，客戶屬性緊急需求，投資需求，自用，建商等，依照計畫列出順序，未來就能方便查找聯絡。 錫鋊協理耕耘客戶，每一個客戶的成交時間都蠻長的，「有的變成朋友，有的客戶教我理財之道，有的客戶志同道合，還能一起旅遊順便看地。」，長時間的真誠對待，錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。 客戶累積 從零開始 軍公教也是房地產購屋主要族群，錫鋊協理雖是數學老師退休，但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。 「一開始不是以買賣建立的感情，就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發，「陌生開發雖然累，但是絕對值得。」 適時調配業務生活 如果太累了，休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度，適度調配自己的時間，真的需要休息，就睡一覺，適時的充電。 體驗生活，簡單過日，退休之後的協理，每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標，就是有滋有味的生活。 2019-03-18 沒有賣不出去的房子-幸福家百萬經紀人黃詩婷專訪 有一張看不出年齡的臉孔的黃詩婷經理，據她的說法，她天生就是喜歡聊天與人接觸的個性，因此開發的模式最擅長「陌生開發」，到社區和住宅和當地的婆婆太太們聊天，可能就聊出一件委託。 進入房仲業的契機 在做了四到五年的行政工作之後，她感覺到了行政工作的瓶頸。「再過十幾年應該也是領一樣的薪水，做差不多的事情。」也不知道為什麼，她心裡渴求改變，而這時候，能夠選擇的就是業務工作。 「做保險、賣車子，業務工作這麼多，為什麼選擇賣房子。」通常都有這樣的疑問，而詩婷經理的答案是這樣的，「高單價的商品，能夠學到的最多，挑戰高也最有回報。」而她在從邁入房仲業到今天，也已經有十個年頭了。 即使已經是經驗豐富的經理，她仍然有空就會安排去陌生拜訪，增加自身資訊力與成交機會。 最有印象的成交 業務包裝能力 詩婷經理曾經經手過一間屋子，屋主長期居住在國外，聯絡屋主時，屋主並不是不想賣，而是語帶無奈的說告訴她：「之前就有交給你們房仲賣過了喔。賣了快六年都沒賣掉阿。」 詩婷經理想，怎麼可能有六年賣不掉的房子，難不成是鬼屋或者屋況很糟嗎。 終於爭取到去看房的機會，評估後提了一份報告給屋主，她認為房屋地點路段不錯，但房子久未使用看起來比較陳舊，建議屋主可以處理掉一些舊款家具，加上房仲親自進場打掃整理，成功說服屋主委託。而快速的把房子打掃整理過後，不到14天就賣掉了屋主掛售六年的房子。 這個成交完美的證明了，沒有賣不出去的房子，有許多埋在灰塵和雜物裡的房子，正在等待業務人員去挖掘她的美，交付到適合的人的手裡。 大家都能夠賣已經很好的房子，但真正的業務實力，在這時候見真章。 怎麼樣做有效的業務工作 詩婷經理認為沒有什麼特別之處，訣竅就是快狠準，快速接洽銷售委託，認真勤跑，準確的回報，最大的重點是要持續不斷。持續準確回報，能夠逐步建立與客戶的信任關係。想要提升成交率，其實第一步就是要讓客戶喜歡、覺得委託給這個人是安心安全的。 能夠把業務工作做的傑出，一定了解自身的人格特質，詩婷經理就認為自己是外向勤勞不怕被拒絕的人，「一個外向的人可以持續陌生開發拜訪，所以我一直做這塊，也得到回報。但一個內向的人一直陌生開發可能會很累，他擅長的可能是不一樣的東西，比如說銷售計劃或議價。」挖掘自己的特質，應用到工作中，才能把業務工作做得長久。 商圈精耕工作術 詩婷經理現在主要精耕安平區與湖美區的商圈，鞭策自己往更高單價的物件走，維持每天2-3組的帶看量，若是沒有安排帶看和做銷售報告，就會起身去陌生開發，發DM向陌生人自我介紹。 要如何挑選好而保值的物件，她偷偷透露兩個判斷標準。第一是公設比要適中，有些人覺得低公設比較賺，但社區若都沒有公設，未來轉手會比較難。 第二是經營妥善的管委會，清楚的文件合約，流程等管理，好的管委會能提升社區內的居住素質，增加房屋之外的居住品質的保值。 以自身經驗切入的銷售方法 已經成交過上百件房子的詩婷經理觀察到買屋者經常有一個盲點，希望能夠一步到位，買到夢想中的房子，而那房子通常坪數比較大，因此他們覺得頭期款不夠、薪水還不夠，就寧可鮮花個1-2萬元一個月來租房。 而詩婷經理說服這些人的方式，則是協助釐清需求，擬出一個買房、付款的計畫，也會先介紹銀行讓買方了解貸款的細節，有具體的執行步驟，讓買方能更安心的選擇買房。 工作的自由度 選擇幸福家之後，因為案件資訊透明，五百人可以聯賣，一個物件有了大量曝光的機會，也增加了許多免費的帶看量，委託的屋主不論是實際成果或心情上都很滿意。 詩婷經理坦言，自己剛開始這個工作時，也常有心情的波動與挫折，但是十年的經驗磨練出她沉穩的態度，並透過房仲這個工作達到了她在做行政工作時想達到的沒有侷限的自由生活。 2019-01-28 【最快速經理】百萬經紀人陳聖媮強效自我管理快速達到目標 眼前這個女生穿著乾淨白襯衫，戴著圓圓大眼鏡，對物件的反應明確，不需要查資料就可以告知電話那頭來電同仁詢問的物件細節。進到幸福家只有短短四個月時間，已經拿過龍虎榜、百萬經紀人，三個月內快速升上經理，這是異於常人的速度，且明顯不是運氣成分的成交。 她的聲音充滿能量的說：「因為這是我的目標。」 目標導向與執行力 清楚的目標導向與強大的執行力是她最強的兩把利劍，每天開車五十分鐘，從七股到幸福家後甲店上班，日日來回從不間斷。設定好每季的目標，拆分到每個月，每周到每天，再從目標回推要成交的件數，去安排必要的帶看量，著手聯絡客戶帶看。 「不是亂丟物件給客戶，而是要給她真的有需求的。否則客戶很快就會失去耐性與信任感。」每天帶看、紀錄歸檔、做回報、有空的時候就去做她喜歡的逐戶按門鈴自我介紹發派報，從來沒有讓自己閒下來。 每天規定自己要做到的事情 從新人時期，每天會打電話至少20通，把下禮拜到下下禮拜的時程都先預排好，高峰期至少每天帶看5-6組客人，就算現在，仍維持每天2-3組的帶看量。 她有計畫的努力，讓她兩年內將六十件房屋交到客人手上，也累積了龐大的人脈。對她來說這都是有規劃的，根據她的計算，一個健康豐沛的物件流通狀態，必須要有50件開發物件在庫，就能達到一個自然而然的業績達成。 「開發為成功之母，所以我還是想要瞄準開發，但最近被客戶介紹的客戶追著跑，都沒有時間開發物件阿。」她爽朗的笑著說。 進入房仲業的契機 研究所還沒畢業時，已經有國內外百大企業的內定、海外駐廠年薪破百萬的工作機會，但她卻毅然決然地告訴家裡，畢業後她要去賣房子。 「為什麼會選擇賣房子呢?」 「因為家裡從商，我從小到大都很喜歡賣東西，想要挑戰自己的極限，看自己能賣高單價的東西。而選擇房仲，可以快速面對高單價商品。」 喜歡與人接觸來回的過程，業務工作會接觸到非常多不同的人，而她也在工作中，找到自己的價值。 尤其是自住客與首購族，是她做起來感覺非常有意義的一塊，雖然首購族的預算相比之下不高，且要投入更多的時間解釋，但她每想起交屋之後，客人一句謝謝她，並且跟她說很喜歡現在買的房子，這種成就感，就是她的使命。每次帶看，她都把自己當成客戶，去挖掘這房子的優缺點，不賣夢想，不特別強調未來，而是深刻去理解客戶「現在的需求」，因此成交的案件，客戶大多非常滿意。 在與客戶接觸的過程中，她發現客戶需求是藏的很深的，有時候客戶自己都不會發現。 曾有一個客戶從小爸爸的工作性質要經常調動，因此一直用租房子的方式，而客戶本身的工作是軍人也是一直調動區域，因此客戶不覺得需要買房子。直到遇到了聖媮，深聊之後才建議，她的媽媽已經有年紀，該讓媽媽有個家，她們工作回來，也有個落地的地方。等客戶下定決心買了房子後，客戶的爸爸才透露自己其實一直後悔沒有買房子讓他們住，現在才終於心安。家是一個可以讓心靈休息的中繼點，在這個案件中，她找到了自己能為客戶創造的價值。 會以為她不需要，所以我們能做的是去找尋他們真正需要的。有些客戶在房屋交易的過程中，會有斡旋金的不信任問題、議價過程中覺得不舒服不愉快、交屋後漏水問題等，要讓客戶願意信任自己。 客戶維繫與創意手法 在客戶維繫上，每個業務都有自己的一套方法。聖媮也有許多別出心裁的做法，不藏私地分享給大家。重點就在，一定要創造存在感，不要讓客戶忘記你。早晚的問候相當的重要，「一句早安、一句晚安」，聯繫人最基本的親密感，以及三節的卡片，時時刻刻讓客戶想起您，當收到客人的明信片或者和客人合照，她都會珍藏，逢年過節時，也可以有很多個人化的問候。非工作的空閒時間，她會到書店，閱讀跟客戶的職業或興趣來選擇涉獵的領域書籍，只為了更了解客戶。 幸福家是最適合她的創業平台 「一開始要追著客戶跑，做出口碑之後，就是客戶找我們。」 到這階段，幸福家的開放型平台，能夠讓人員有比較彈性的發揮，自由度很高，可以安排自己的時間，是可以完全為自己拚搏的事業。 享有直營店的資源又擁有加盟體的彈性，能自由的經營臉書，充分的表現經營出個人形象，在這裡只要努力對方向，能夠非常快速的得到回報。 個人買房的偏好 聖媮會選擇三房的大樓產品，平時可以自住一房，其他出租。如果未來不住的話，不論出租或轉手都很好操作。 接下來的目標 短期想要趕快達標協理，中期明年買下自己的第一個房子。 番外篇半年內翻身重建 家裡是農產的大盤，做生意的人家中，對於女兒當房屋仲介，可說是非常不諒解，爸爸還開出了月薪五萬要她回家上班，都沒有動搖她想要賣房子的心。天天回七股，天天吵架，行李被丟出家門。去年時，一場火災燒掉了家裡廠房與所有的農產品，一夕之間廠房沒了，欠債幾千萬，媽媽急到生病，爸爸更是消沉。 這半年來，她回到家裡，天天只睡三小時，把月目標、週目標、日目標寫在家裡的白板上，用力地拉住絕望的爸爸，自己開著車在台南四處送貨，搬重物，指甲都快磨光。捏著口袋，連一碗滷肉飯都捨不得點。就這樣半年內還掉了欠債，把廠房就地重建起來。 今年重新踏上房仲業，因為她說:「賣房子是她的夢想，她想要用笑容去改變世界，即便很累還是要跪著走下去。」 「只因敵不過老客戶的電話，還是回來了。」 「做人要留一點。」在半年內遭逢人情冷暖，她對於客戶的心是溫暖的。 「得到該得到的，不去貪心，讓客人在買房子的過程是安心的，自然就會得到他們的信任。」 到現在還是做家裡不支薪的業務主管，愛家的她，希望得到家裡的認同，也希望為更多人找到幸福家。 2018-12-19
百萬經紀人專訪 以善為本 韓秋星 103年，對於韓秋星來說是重要的一年，在這之前他考慮了一整年，才決定轉換跑道，離開原本25年的建築製圖工作，再進入房仲工作前，她的生活就是公司、家人、同事三個角奔波，幾乎是她生活的全部，直到踏上房仲這條路。 她的第一個委託案件是從接送小孩上安親班的契機，看到了安親班旁邊的房子貼著自售的海報，房仲菜鳥的她鼓起勇氣播通了海報上的電話，一開始對方並沒有要委託她販售，但是比起頻繁的追問，她反而有禮地留下聯絡方式，「菜鳥也無法強求什麼。」沒想到過了幾日，對方主動來電請她簽約，後來成為了長期合作的客戶，而過了多年服務，她問起客戶當初第一件委託的理由，客戶告訴她「因為妳沒有和我椪風，很誠懇」。 就這樣，這個委託開啟了她的房仲生涯，迄今也即將滿五年的時間。 不論案件大小，她都努力的服務。曾經有客戶問她「妳應該不接租件吧」，她卻大方地接受，並且快速的幫客戶找到租客，讓客戶大大的驚奇，後來委託了她許多件房子。 「我們評估客戶，客戶也會評估我們。」一開始拋出來的小租件，也可能是一種測試，「不努力一定沒機會，但努力了也不一定有機會，機會這種東西，靠近妳的時候，會有各種的偽裝。」 誠實為上策 主要面對客戶是建商，韓秋星認為，服務建商的最好方式就是誠實，才有辦法維持長期的合作關係。千萬不要認為客戶比自己不懂，這是不可能的。 不要認為自己會比客戶懂，有不懂的就承認然後回來問問題，不但能逐步累積自己的實力，其實也能累積客戶的信任。 一切以善為本出發，從一開始毫無人脈經驗的菜鳥房仲，用了五年的時間，慢慢累積口碑，終於迎來了永續的業績。 擁有財務自主與彈性的時間 到幸福家工作讓秋星擁有彈性的工作時間，自由調配重點事項，早上進公司處理委託物件、搜尋客戶需求的房子或土地、安排帶看。她盡量周末不工作陪家人，而在幸福家的這幾年，她甚至每天都回家煮晚餐給孩子吃。 韓秋星小問答 Q銷售和開發喜歡哪一個 A兩者都喜歡，但偏重物件開發，尤其是建地，可以認識地主、建商，是永續並經營人脈的最佳物件。 Q 妳接下來的目標是什麼 A 拓展業務開發並銷售不同的物件，讓未來更寬廣。 Q 提供入行的菜鳥們一句話 挫敗沒有什麼，只要站起來便能繼續。 2019-06-18
謹守仲介界線的百萬經紀人 吳錫鋊協理 錫鋊協理從103年加入幸福家，五年多都是百萬經紀人的常勝軍，年年業績佔據前段班，平日低調而穩定的高效能表現，讓人好奇他的做法。 數學老師到百萬經紀人 為了養家就讀高師大，單眼有黃斑部病變，錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休，原本計畫在家清閒過日，也安排了好些活動，看看書報、與朋友出遊，也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了，但總覺得，生活少了點滋味。 自行研讀準備經紀人考試 一次就考上 一開始本著就算不適合也就當作讀書，活到老學到老，錫鋊協理自己擬定了讀書計畫，到書局買了五本不動產經紀的相關書籍，準備了幾個月之後，發現「自己好像可以考上耶」，就這樣順利取得了不動產經紀人的證書 ，踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同，歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段，但這段沉潛之後，從第二年開始，一直都是業績前段班。 不要著急是一種訓練 「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話，但是這在成交過程中是非常重要的。」 所有業務都想要趕快成交，尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後，不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣，成交點都會著急。 「要說完全沉著完全不會想著要成交，那是騙人的，那就矯情了。」 但是「不著急」對錫鋊協理來說，這卻是成交前銘記在心的提醒，收斡或簽約時，逐漸看到快成交的終點線時，這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險，再去給客戶適當的建議，甚至幫客戶踩剎車，讓錫鋊協理不但維持在高檔表現，結案也漂亮。 業務力核心價值基本功 房屋銷售的契約書逐條解釋 天天打滾在房地產世界的業務來說，一開始都不是那麼好上手的契約書，對客戶來說更是困難艱澀，錫鋊協理幾乎每位客戶，都會針對契約書一條一條的逐一解釋，對客戶一條一條的解釋，每次都要花超過兩小時的時間。 「兩小時看起來很長，但雙方都能夠有共識，降低後續爭議，維持良好的客戶關係，不是很值得嗎。」 謙虛謹慎 遵守界線的選擇 仲介業務有灰色地帶，不論是法律或是道德，仲介工作有許多選擇時刻，這時候錫鋊協理都會後退一步，回頭檢討仲介基本工作：「協調，找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說，他們一定比我們更懂得土地的特性，懂得他心中的的佈局，土地開發的眉角絕對是建商比較懂，我們要做的仍然是仲介工作的核心，找到雙方都滿意的成交點。 客戶經營 不厭其繁 銷售與開發息息相關，將客戶當成朋友看待，不求短期利益，開發客戶也會成為銷售客戶，和客戶互動的心態很重要，房仲是服務業，一個客戶可能有多個房仲服務接觸，要提升自己的關單率，要和客戶做什麼互動很重要。 「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信，「看後台就夠了嗎」，當然只是看後台是沒有用的，但錫鋊協理只要有空，手上事情處理完，就會開公司後台，看看同仁開發進來的物件，有沒有適合自己客戶需求。 久而久之，客戶需求越磨越利，等到適合的物件出現時，就能找到客戶成交。 這個過程和工作都很繁瑣，也很零碎，這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫， 每天與客戶接觸前，一定將客戶的需求記錄在筆記本裡，客戶屬性緊急需求，投資需求，自用，建商等，依照計畫列出順序，未來就能方便查找聯絡。 錫鋊協理耕耘客戶，每一個客戶的成交時間都蠻長的，「有的變成朋友，有的客戶教我理財之道，有的客戶志同道合，還能一起旅遊順便看地。」，長時間的真誠對待，錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。 客戶累積 從零開始 軍公教也是房地產購屋主要族群，錫鋊協理雖是數學老師退休，但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。 「一開始不是以買賣建立的感情，就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發，「陌生開發雖然累，但是絕對值得。」 適時調配業務生活 如果太累了，休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度，適度調配自己的時間，真的需要休息，就睡一覺，適時的充電。 體驗生活，簡單過日，退休之後的協理，每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標，就是有滋有味的生活。 2019-03-18
沒有賣不出去的房子-幸福家百萬經紀人黃詩婷專訪 有一張看不出年齡的臉孔的黃詩婷經理，據她的說法，她天生就是喜歡聊天與人接觸的個性，因此開發的模式最擅長「陌生開發」，到社區和住宅和當地的婆婆太太們聊天，可能就聊出一件委託。 進入房仲業的契機 在做了四到五年的行政工作之後，她感覺到了行政工作的瓶頸。「再過十幾年應該也是領一樣的薪水，做差不多的事情。」也不知道為什麼，她心裡渴求改變，而這時候，能夠選擇的就是業務工作。 「做保險、賣車子，業務工作這麼多，為什麼選擇賣房子。」通常都有這樣的疑問，而詩婷經理的答案是這樣的，「高單價的商品，能夠學到的最多，挑戰高也最有回報。」而她在從邁入房仲業到今天，也已經有十個年頭了。 即使已經是經驗豐富的經理，她仍然有空就會安排去陌生拜訪，增加自身資訊力與成交機會。 最有印象的成交 業務包裝能力 詩婷經理曾經經手過一間屋子，屋主長期居住在國外，聯絡屋主時，屋主並不是不想賣，而是語帶無奈的說告訴她：「之前就有交給你們房仲賣過了喔。賣了快六年都沒賣掉阿。」 詩婷經理想，怎麼可能有六年賣不掉的房子，難不成是鬼屋或者屋況很糟嗎。 終於爭取到去看房的機會，評估後提了一份報告給屋主，她認為房屋地點路段不錯，但房子久未使用看起來比較陳舊，建議屋主可以處理掉一些舊款家具，加上房仲親自進場打掃整理，成功說服屋主委託。而快速的把房子打掃整理過後，不到14天就賣掉了屋主掛售六年的房子。 這個成交完美的證明了，沒有賣不出去的房子，有許多埋在灰塵和雜物裡的房子，正在等待業務人員去挖掘她的美，交付到適合的人的手裡。 大家都能夠賣已經很好的房子，但真正的業務實力，在這時候見真章。 怎麼樣做有效的業務工作 詩婷經理認為沒有什麼特別之處，訣竅就是快狠準，快速接洽銷售委託，認真勤跑，準確的回報，最大的重點是要持續不斷。持續準確回報，能夠逐步建立與客戶的信任關係。想要提升成交率，其實第一步就是要讓客戶喜歡、覺得委託給這個人是安心安全的。 能夠把業務工作做的傑出，一定了解自身的人格特質，詩婷經理就認為自己是外向勤勞不怕被拒絕的人，「一個外向的人可以持續陌生開發拜訪，所以我一直做這塊，也得到回報。但一個內向的人一直陌生開發可能會很累，他擅長的可能是不一樣的東西，比如說銷售計劃或議價。」挖掘自己的特質，應用到工作中，才能把業務工作做得長久。 商圈精耕工作術 詩婷經理現在主要精耕安平區與湖美區的商圈，鞭策自己往更高單價的物件走，維持每天2-3組的帶看量，若是沒有安排帶看和做銷售報告，就會起身去陌生開發，發DM向陌生人自我介紹。 要如何挑選好而保值的物件，她偷偷透露兩個判斷標準。第一是公設比要適中，有些人覺得低公設比較賺，但社區若都沒有公設，未來轉手會比較難。 第二是經營妥善的管委會，清楚的文件合約，流程等管理，好的管委會能提升社區內的居住素質，增加房屋之外的居住品質的保值。 以自身經驗切入的銷售方法 已經成交過上百件房子的詩婷經理觀察到買屋者經常有一個盲點，希望能夠一步到位，買到夢想中的房子，而那房子通常坪數比較大，因此他們覺得頭期款不夠、薪水還不夠，就寧可鮮花個1-2萬元一個月來租房。 而詩婷經理說服這些人的方式，則是協助釐清需求，擬出一個買房、付款的計畫，也會先介紹銀行讓買方了解貸款的細節，有具體的執行步驟，讓買方能更安心的選擇買房。 工作的自由度 選擇幸福家之後，因為案件資訊透明，五百人可以聯賣，一個物件有了大量曝光的機會，也增加了許多免費的帶看量，委託的屋主不論是實際成果或心情上都很滿意。 詩婷經理坦言，自己剛開始這個工作時，也常有心情的波動與挫折，但是十年的經驗磨練出她沉穩的態度，並透過房仲這個工作達到了她在做行政工作時想達到的沒有侷限的自由生活。 2019-01-28
【最快速經理】百萬經紀人陳聖媮強效自我管理快速達到目標 眼前這個女生穿著乾淨白襯衫，戴著圓圓大眼鏡，對物件的反應明確，不需要查資料就可以告知電話那頭來電同仁詢問的物件細節。進到幸福家只有短短四個月時間，已經拿過龍虎榜、百萬經紀人，三個月內快速升上經理，這是異於常人的速度，且明顯不是運氣成分的成交。 她的聲音充滿能量的說：「因為這是我的目標。」 目標導向與執行力 清楚的目標導向與強大的執行力是她最強的兩把利劍，每天開車五十分鐘，從七股到幸福家後甲店上班，日日來回從不間斷。設定好每季的目標，拆分到每個月，每周到每天，再從目標回推要成交的件數，去安排必要的帶看量，著手聯絡客戶帶看。 「不是亂丟物件給客戶，而是要給她真的有需求的。否則客戶很快就會失去耐性與信任感。」每天帶看、紀錄歸檔、做回報、有空的時候就去做她喜歡的逐戶按門鈴自我介紹發派報，從來沒有讓自己閒下來。 每天規定自己要做到的事情 從新人時期，每天會打電話至少20通，把下禮拜到下下禮拜的時程都先預排好，高峰期至少每天帶看5-6組客人，就算現在，仍維持每天2-3組的帶看量。 她有計畫的努力，讓她兩年內將六十件房屋交到客人手上，也累積了龐大的人脈。對她來說這都是有規劃的，根據她的計算，一個健康豐沛的物件流通狀態，必須要有50件開發物件在庫，就能達到一個自然而然的業績達成。 「開發為成功之母，所以我還是想要瞄準開發，但最近被客戶介紹的客戶追著跑，都沒有時間開發物件阿。」她爽朗的笑著說。 進入房仲業的契機 研究所還沒畢業時，已經有國內外百大企業的內定、海外駐廠年薪破百萬的工作機會，但她卻毅然決然地告訴家裡，畢業後她要去賣房子。 「為什麼會選擇賣房子呢?」 「因為家裡從商，我從小到大都很喜歡賣東西，想要挑戰自己的極限，看自己能賣高單價的東西。而選擇房仲，可以快速面對高單價商品。」 喜歡與人接觸來回的過程，業務工作會接觸到非常多不同的人，而她也在工作中，找到自己的價值。 尤其是自住客與首購族，是她做起來感覺非常有意義的一塊，雖然首購族的預算相比之下不高，且要投入更多的時間解釋，但她每想起交屋之後，客人一句謝謝她，並且跟她說很喜歡現在買的房子，這種成就感，就是她的使命。每次帶看，她都把自己當成客戶，去挖掘這房子的優缺點，不賣夢想，不特別強調未來，而是深刻去理解客戶「現在的需求」，因此成交的案件，客戶大多非常滿意。 在與客戶接觸的過程中，她發現客戶需求是藏的很深的，有時候客戶自己都不會發現。 曾有一個客戶從小爸爸的工作性質要經常調動，因此一直用租房子的方式，而客戶本身的工作是軍人也是一直調動區域，因此客戶不覺得需要買房子。直到遇到了聖媮，深聊之後才建議，她的媽媽已經有年紀，該讓媽媽有個家，她們工作回來，也有個落地的地方。等客戶下定決心買了房子後，客戶的爸爸才透露自己其實一直後悔沒有買房子讓他們住，現在才終於心安。家是一個可以讓心靈休息的中繼點，在這個案件中，她找到了自己能為客戶創造的價值。 會以為她不需要，所以我們能做的是去找尋他們真正需要的。有些客戶在房屋交易的過程中，會有斡旋金的不信任問題、議價過程中覺得不舒服不愉快、交屋後漏水問題等，要讓客戶願意信任自己。 客戶維繫與創意手法 在客戶維繫上，每個業務都有自己的一套方法。聖媮也有許多別出心裁的做法，不藏私地分享給大家。重點就在，一定要創造存在感，不要讓客戶忘記你。早晚的問候相當的重要，「一句早安、一句晚安」，聯繫人最基本的親密感，以及三節的卡片，時時刻刻讓客戶想起您，當收到客人的明信片或者和客人合照，她都會珍藏，逢年過節時，也可以有很多個人化的問候。非工作的空閒時間，她會到書店，閱讀跟客戶的職業或興趣來選擇涉獵的領域書籍，只為了更了解客戶。 幸福家是最適合她的創業平台 「一開始要追著客戶跑，做出口碑之後，就是客戶找我們。」 到這階段，幸福家的開放型平台，能夠讓人員有比較彈性的發揮，自由度很高，可以安排自己的時間，是可以完全為自己拚搏的事業。 享有直營店的資源又擁有加盟體的彈性，能自由的經營臉書，充分的表現經營出個人形象，在這裡只要努力對方向，能夠非常快速的得到回報。 個人買房的偏好 聖媮會選擇三房的大樓產品，平時可以自住一房，其他出租。如果未來不住的話，不論出租或轉手都很好操作。 接下來的目標 短期想要趕快達標協理，中期明年買下自己的第一個房子。 番外篇半年內翻身重建 家裡是農產的大盤，做生意的人家中，對於女兒當房屋仲介，可說是非常不諒解，爸爸還開出了月薪五萬要她回家上班，都沒有動搖她想要賣房子的心。天天回七股，天天吵架，行李被丟出家門。去年時，一場火災燒掉了家裡廠房與所有的農產品，一夕之間廠房沒了，欠債幾千萬，媽媽急到生病，爸爸更是消沉。 這半年來，她回到家裡，天天只睡三小時，把月目標、週目標、日目標寫在家裡的白板上，用力地拉住絕望的爸爸，自己開著車在台南四處送貨，搬重物，指甲都快磨光。捏著口袋，連一碗滷肉飯都捨不得點。就這樣半年內還掉了欠債，把廠房就地重建起來。 今年重新踏上房仲業，因為她說:「賣房子是她的夢想，她想要用笑容去改變世界，即便很累還是要跪著走下去。」 「只因敵不過老客戶的電話，還是回來了。」 「做人要留一點。」在半年內遭逢人情冷暖，她對於客戶的心是溫暖的。 「得到該得到的，不去貪心，讓客人在買房子的過程是安心的，自然就會得到他們的信任。」 到現在還是做家裡不支薪的業務主管，愛家的她，希望得到家裡的認同，也希望為更多人找到幸福家。 2018-12-19
