房仲達人2018-12-19
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眼前這個女生穿著乾淨白襯衫,戴著圓圓大眼鏡,對物件的反應明確,不需要查資料就可以告知電話那頭來電同仁詢問的物件細節。進到幸福家只有短短四個月時間,已經拿過龍虎榜、百萬經紀人,三個月內快速升上經理,這是異於常人的速度,且明顯不是運氣成分的成交。
她的聲音充滿能量的說:「因為這是我的目標。」
清楚的目標導向與強大的執行力是她最強的兩把利劍,每天開車五十分鐘,從七股到幸福家後甲店上班,日日來回從不間斷。設定好每季的目標,拆分到每個月,每周到每天,再從目標回推要成交的件數,去安排必要的帶看量,著手聯絡客戶帶看。
「不是亂丟物件給客戶,而是要給她真的有需求的。否則客戶很快就會失去耐性與信任感。」每天帶看、紀錄歸檔、做回報、有空的時候就去做她喜歡的逐戶按門鈴自我介紹發派報,從來沒有讓自己閒下來。
從新人時期,每天會打電話至少20通,把下禮拜到下下禮拜的時程都先預排好,高峰期至少每天帶看5-6組客人,就算現在,仍維持每天2-3組的帶看量。
她有計畫的努力,讓她兩年內將六十件房屋交到客人手上,也累積了龐大的人脈。對她來說這都是有規劃的,根據她的計算,一個健康豐沛的物件流通狀態,必須要有50件開發物件在庫,就能達到一個自然而然的業績達成。
「開發為成功之母,所以我還是想要瞄準開發,但最近被客戶介紹的客戶追著跑,都沒有時間開發物件阿。」她爽朗的笑著說。
研究所還沒畢業時,已經有國內外百大企業的內定、海外駐廠年薪破百萬的工作機會,但她卻毅然決然地告訴家裡,畢業後她要去賣房子。
「為什麼會選擇賣房子呢?」
「因為家裡從商,我從小到大都很喜歡賣東西,想要挑戰自己的極限,看自己能賣高單價的東西。而選擇房仲,可以快速面對高單價商品。」
喜歡與人接觸來回的過程,業務工作會接觸到非常多不同的人,而她也在工作中,找到自己的價值。
尤其是自住客與首購族,是她做起來感覺非常有意義的一塊,雖然首購族的預算相比之下不高,且要投入更多的時間解釋,但她每想起交屋之後,客人一句謝謝她,並且跟她說很喜歡現在買的房子,這種成就感,就是她的使命。每次帶看,她都把自己當成客戶,去挖掘這房子的優缺點,不賣夢想,不特別強調未來,而是深刻去理解客戶「現在的需求」,因此成交的案件,客戶大多非常滿意。
在與客戶接觸的過程中,她發現客戶需求是藏的很深的,有時候客戶自己都不會發現。
曾有一個客戶從小爸爸的工作性質要經常調動,因此一直用租房子的方式,而客戶本身的工作是軍人也是一直調動區域,因此客戶不覺得需要買房子。直到遇到了聖媮,深聊之後才建議,她的媽媽已經有年紀,該讓媽媽有個家,她們工作回來,也有個落地的地方。等客戶下定決心買了房子後,客戶的爸爸才透露自己其實一直後悔沒有買房子讓他們住,現在才終於心安。家是一個可以讓心靈休息的中繼點,在這個案件中,她找到了自己能為客戶創造的價值。
會以為她不需要,所以我們能做的是去找尋他們真正需要的。有些客戶在房屋交易的過程中,會有斡旋金的不信任問題、議價過程中覺得不舒服不愉快、交屋後漏水問題等,要讓客戶願意信任自己。
在客戶維繫上,每個業務都有自己的一套方法。聖媮也有許多別出心裁的做法,不藏私地分享給大家。重點就在,一定要創造存在感,不要讓客戶忘記你。早晚的問候相當的重要,「一句早安、一句晚安」,聯繫人最基本的親密感,以及三節的卡片,時時刻刻讓客戶想起您,當收到客人的明信片或者和客人合照,她都會珍藏,逢年過節時,也可以有很多個人化的問候。非工作的空閒時間,她會到書店,閱讀跟客戶的職業或興趣來選擇涉獵的領域書籍,只為了更了解客戶。
「一開始要追著客戶跑,做出口碑之後,就是客戶找我們。」
到這階段,幸福家的開放型平台,能夠讓人員有比較彈性的發揮,自由度很高,可以安排自己的時間,是可以完全為自己拚搏的事業。
享有直營店的資源又擁有加盟體的彈性,能自由的經營臉書,充分的表現經營出個人形象,在這裡只要努力對方向,能夠非常快速的得到回報。
聖媮會選擇三房的大樓產品,平時可以自住一房,其他出租。如果未來不住的話,不論出租或轉手都很好操作。
短期想要趕快達標協理,中期明年買下自己的第一個房子。
家裡是農產的大盤,做生意的人家中,對於女兒當房屋仲介,可說是非常不諒解,爸爸還開出了月薪五萬要她回家上班,都沒有動搖她想要賣房子的心。天天回七股,天天吵架,行李被丟出家門。去年時,一場火災燒掉了家裡廠房與所有的農產品,一夕之間廠房沒了,欠債幾千萬,媽媽急到生病,爸爸更是消沉。
這半年來,她回到家裡,天天只睡三小時,把月目標、週目標、日目標寫在家裡的白板上,用力地拉住絕望的爸爸,自己開著車在台南四處送貨,搬重物,指甲都快磨光。捏著口袋,連一碗滷肉飯都捨不得點。就這樣半年內還掉了欠債,把廠房就地重建起來。
今年重新踏上房仲業,因為她說:「賣房子是她的夢想,她想要用笑容去改變世界,即便很累還是要跪著走下去。」
「只因敵不過老客戶的電話,還是回來了。」
「做人要留一點。」在半年內遭逢人情冷暖,她對於客戶的心是溫暖的。
「得到該得到的,不去貪心,讓客人在買房子的過程是安心的,自然就會得到他們的信任。」
到現在還是做家裡不支薪的業務主管,愛家的她,希望得到家裡的認同,也希望為更多人找到幸福家。
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