房仲達人2019-02-20

謹守仲介界線的百萬經紀人 吳錫鋊協理

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錫鋊協理從103年加入幸福家,五年多都是百萬經紀人的常勝軍,年年業績佔據前段班,平日低調而穩定的高效能表現,讓人好奇他的做法。

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數學老師到百萬經紀人

為了養家就讀高師大,單眼有黃斑部病變,錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休,原本計畫在家清閒過日,也安排了好些活動,看看書報、與朋友出遊,也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了,但總覺得,生活少了點滋味。

自行研讀準備經紀人考試 一次就考上

一開始本著就算不適合也就當作讀書,活到老學到老,錫鋊協理自己擬定了讀書計畫,到書局買了五本不動產經紀的相關書籍,準備了幾個月之後,發現「自己好像可以考上耶」,就這樣順利取得了不動產經紀人的證書 ,踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同,歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段,但這段沉潛之後,從第二年開始,一直都是業績前段班。

不要著急是一種訓練

「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話,但是這在成交過程中是非常重要的。」

所有業務都想要趕快成交,尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後,不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣,成交點都會著急。

「要說完全沉著完全不會想著要成交,那是騙人的,那就矯情了。」

但是「不著急」對錫鋊協理來說,這卻是成交前銘記在心的提醒,收斡或簽約時,逐漸看到快成交的終點線時,這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險,再去給客戶適當的建議,甚至幫客戶踩剎車,讓錫鋊協理不但維持在高檔表現,結案也漂亮。

業務力核心價值基本功

房屋銷售的契約書逐條解釋

天天打滾在房地產世界的業務來說,一開始都不是那麼好上手的契約書,對客戶來說更是困難艱澀,錫鋊協理幾乎每位客戶,都會針對契約書一條一條的逐一解釋,對客戶一條一條的解釋,每次都要花超過兩小時的時間。

「兩小時看起來很長,但雙方都能夠有共識,降低後續爭議,維持良好的客戶關係,不是很值得嗎。」

謙虛謹慎 遵守界線的選擇

仲介業務有灰色地帶,不論是法律或是道德,仲介工作有許多選擇時刻,這時候錫鋊協理都會後退一步,回頭檢討仲介基本工作:「協調,找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說,他們一定比我們更懂得土地的特性,懂得他心中的的佈局,土地開發的眉角絕對是建商比較懂,我們要做的仍然是仲介工作的核心,找到雙方都滿意的成交點。

客戶經營 不厭其繁

銷售與開發息息相關,將客戶當成朋友看待,不求短期利益,開發客戶也會成為銷售客戶,和客戶互動的心態很重要,房仲是服務業,一個客戶可能有多個房仲服務接觸,要提升自己的關單率,要和客戶做什麼互動很重要。

「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信,「看後台就夠了嗎」,當然只是看後台是沒有用的,但錫鋊協理只要有空,手上事情處理完,就會開公司後台,看看同仁開發進來的物件,有沒有適合自己客戶需求。

久而久之,客戶需求越磨越利,等到適合的物件出現時,就能找到客戶成交。

這個過程和工作都很繁瑣,也很零碎,這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫, 每天與客戶接觸前,一定將客戶的需求記錄在筆記本裡,客戶屬性緊急需求,投資需求,自用,建商等,依照計畫列出順序,未來就能方便查找聯絡。

錫鋊協理耕耘客戶,每一個客戶的成交時間都蠻長的,「有的變成朋友,有的客戶教我理財之道,有的客戶志同道合,還能一起旅遊順便看地。」,長時間的真誠對待,錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。

客戶累積 從零開始

軍公教也是房地產購屋主要族群,錫鋊協理雖是數學老師退休,但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。

「一開始不是以買賣建立的感情,就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發,「陌生開發雖然累,但是絕對值得。」

適時調配業務生活

如果太累了,休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度,適度調配自己的時間,真的需要休息,就睡一覺,適時的充電。

體驗生活,簡單過日,退休之後的協理,每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標,就是有滋有味的生活。

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