幸福家不動產

【最快速經理】百萬經紀人陳聖媮強效自我管理快速達到目標

眼前這個女生穿著乾淨白襯衫，戴著圓圓大眼鏡，對物件的反應明確，不需要查資料就可以告知電話那頭來電同仁詢問的物件細節。進到幸福家只有短短四個月時間，已經拿過龍虎榜、百萬經紀人，三個月內快速升上經理，這是異於常人的速度，且明顯不是運氣成分的成交。她的聲音充滿能量的說：「因為這是我的目標。」目標導向與執行力清楚的目標導向與強大的執行力是她最強的兩把利劍，每天開車五十分鐘，從七股到幸福家後甲店上班，日日來回從不間斷。設定好每季的目標，拆分到每個月，每周到每天，再從目標回推要成交的件數，去安排必要的帶看量，著手聯絡客戶帶看。「不是亂丟物件給客戶，而是要給她真的有需求的。否則客戶很快就會失去耐性與信任感。」每天帶看、紀錄歸檔、做回報、有空的時候就去做她喜歡的逐戶按門鈴自我介紹發派報，從來沒有讓自己閒下來。每天規定自己要做到的事情從新人時期，每天會打電話至少20通，把下禮拜到下下禮拜的時程都先預排好，高峰期至少每天帶看5-6組客人，就算現在，仍維持每天2-3組的帶看量。她有計畫的努力，讓她兩年內將六十件房屋交到客人手上，也累積了龐大的人脈。對她來說這都是有規劃的，根據她的計算，一個健康豐沛的物件流通狀態，必須要有50件開發物件在庫，就能達到一個自然而然的業績達成。「開發為成功之母，所以我還是想要瞄準開發，但最近被客戶介紹的客戶追著跑，都沒有時間開發物件阿。」她爽朗的笑著說。進入房仲業的契機研究所還沒畢業時，已經有國內外百大企業的內定、海外駐廠年薪破百萬的工作機會，但她卻毅然決然地告訴家裡，畢業後她要去賣房子。「為什麼會選擇賣房子呢?」「因為家裡從商，我從小到大都很喜歡賣東西，想要挑戰自己的極限，看自己能賣高單價的東西。而選擇房仲，可以快速面對高單價商品。」喜歡與人接觸來回的過程，業務工作會接觸到非常多不同的人，而她也在工作中，找到自己的價值。尤其是自住客與首購族，是她做起來感覺非常有意義的一塊，雖然首購族的預算相比之下不高，且要投入更多的時間解釋，但她每想起交屋之後，客人一句謝謝她，並且跟她說很喜歡現在買的房子，這種成就感，就是她的使命。每次帶看，她都把自己當成客戶，去挖掘這房子的優缺點，不賣夢想，不特別強調未來，而是深刻去理解客戶「現在的需求」，因此成交的案件，客戶大多非常滿意。在與客戶接觸的過程中，她發現客戶需求是藏的很深的，有時候客戶自己都不會發現。曾有一個客戶從小爸爸的工作性質要經常調動，因此一直用租房子的方式，而客戶本身的工作是軍人也是一直調動區域，因此客戶不覺得需要買房子。直到遇到了聖媮，深聊之後才建議，她的媽媽已經有年紀，該讓媽媽有個家，她們工作回來，也有個落地的地方。等客戶下定決心買了房子後，客戶的爸爸才透露自己其實一直後悔沒有買房子讓他們住，現在才終於心安。家是一個可以讓心靈休息的中繼點，在這個案件中，她找到了自己能為客戶創造的價值。會以為她不需要，所以我們能做的是去找尋他們真正需要的。有些客戶在房屋交易的過程中，會有斡旋金的不信任問題、議價過程中覺得不舒服不愉快、交屋後漏水問題等，要讓客戶願意信任自己。客戶維繫與創意手法在客戶維繫上，每個業務都有自己的一套方法。聖媮也有許多別出心裁的做法，不藏私地分享給大家。重點就在，一定要創造存在感，不要讓客戶忘記你。早晚的問候相當的重要，「一句早安、一句晚安」，聯繫人最基本的親密感，以及三節的卡片，時時刻刻讓客戶想起您，當收到客人的明信片或者和客人合照，她都會珍藏，逢年過節時，也可以有很多個人化的問候。非工作的空閒時間，她會到書店，閱讀跟客戶的職業或興趣來選擇涉獵的領域書籍，只為了更了解客戶。幸福家是最適合她的創業平台「一開始要追著客戶跑，做出口碑之後，就是客戶找我們。」到這階段，幸福家的開放型平台，能夠讓人員有比較彈性的發揮，自由度很高，可以安排自己的時間，是可以完全為自己拚搏的事業。享有直營店的資源又擁有加盟體的彈性，能自由的經營臉書，充分的表現經營出個人形象，在這裡只要努力對方向，能夠非常快速的得到回報。個人買房的偏好聖媮會選擇三房的大樓產品，平時可以自住一房，其他出租。如果未來不住的話，不論出租或轉手都很好操作。接下來的目標短期想要趕快達標協理，中期明年買下自己的第一個房子。番外篇半年內翻身重建家裡是農產的大盤，做生意的人家中，對於女兒當房屋仲介，可說是非常不諒解，爸爸還開出了月薪五萬要她回家上班，都沒有動搖她想要賣房子的心。天天回七股，天天吵架，行李被丟出家門。去年時，一場火災燒掉了家裡廠房與所有的農產品，一夕之間廠房沒了，欠債幾千萬，媽媽急到生病，爸爸更是消沉。這半年來，她回到家裡，天天只睡三小時，把月目標、週目標、日目標寫在家裡的白板上，用力地拉住絕望的爸爸，自己開著車在台南四處送貨，搬重物，指甲都快磨光。捏著口袋，連一碗滷肉飯都捨不得點。就這樣半年內還掉了欠債，把廠房就地重建起來。今年重新踏上房仲業，因為她說:「賣房子是她的夢想，她想要用笑容去改變世界，即便很累還是要跪著走下去。」「只因敵不過老客戶的電話，還是回來了。」「做人要留一點。」在半年內遭逢人情冷暖，她對於客戶的心是溫暖的。「得到該得到的，不去貪心，讓客人在買房子的過程是安心的，自然就會得到他們的信任。」到現在還是做家裡不支薪的業務主管，愛家的她，希望得到家裡的認同，也希望為更多人找到幸福家。

2018-12-19

邁向超級業務之路–謝民輝幸福家百萬經紀人專訪

四年多前加入房仲業，或許也看不出來，他是剛經手了一筆金額龐大土地交易案的業務。衣裝非常整齊，襯衫加上幸福家領帶，以及房仲自豪黑皮膚，讓謝民輝副理與我們分享他如何邁向百萬經紀人之路。為什麼會選擇進幸福家原本就蠻關注房地產領域，先前的工作經驗也都在外勤較多，常經過中華西路上的幸福家，看到發亮的店招，就閃過這個想法，後來因緣際會就進來了。第一個成交是四個月之後，在台南東區的「擎天大樓」，買方夫妻結婚時也送了喜帖來，現在也還有聯絡。開發是業績之母，透過一句話度過菜鳥時期剛進房仲業時四個月都沒有成交，除了店長分配的例行派報、折傳單之外，菜鳥時期的謝副理，花最多時間就是打電話給賣方做陌生開發。「一開始聽前輩說開發是業績之母，我後來才了解自己也算走對方向。」比起賣房子，反而反其道而行去找賣房子的人，謝副理認為銷售看起來簡單，但其實很難。「銷售(開發買家)是四五百人甚至上千人的戰爭，但開發(開發賣方)是一對一的戰爭。」面對拒絕的心法「被拒絕怎麼辦」「正常，打下一通。處理下一個案子。」面對拒絕和挫折，謝副理認為最好的方法，就是不畏懼，持續重覆做一件事，單一次的挫折和失敗就會被稀釋掉。透過在短時間累積最大的數量，才有機會加速遇到機會女神，帶給你成功的契機。在還沒有做到一定的量之前，都不要太快認為那是失敗的方法。如果只試個兩三次就覺得沒有效果，那就做什麼都沒有效果，要累積出成功的機率。曾經經手過金額龐大的案子，但最後卻沒有成功，在接下來的案件裡，看到自己先前犯下錯誤可以避開，也會看到自己先前成功的地方又再次出現。「不會主動講笑話」的業務如何月月成交每個月都成交的方法，就是不停留在過去的成交上。剛簽完大泡(金額高)的案子後，LINE群上祝賀無數，很多人說他可以休息一陣子了，但其實那天晚上，謝副理則是去簽了另一個金額相對之下小很多的房屋租件委託。問他不會眷戀冒大泡的成功感嗎，副理則是笑笑的說：「眷戀冒泡泡的感覺，就要讓自己一直成交，就能夠一直留在這個成就感裡。」百萬業務的工作法自律與基本功說出來不值錢，其實幸福家的後台就有很多好用的工具，但是要持續的用，用出自己的方法。這是個需要高度自律的工作，每一件物件都是不同的，工作的複雜度很高，每個案件遇到的人與情境都不同，每一個物件都是特殊的商品，不像是工廠產線出來的產品，這次銷售錯了還有下次機會，每一個情境都是獨特的，只要犯了錯誤，就可能錯失機會，先前的努力一夕歸零。「這是非一即零的產業。」遇到挫折要快速的歸零，每個成交案過後也要快速歸零，往下一個案子邁進。業務的時間安排和其他行業不同，房仲這一行其實比較難安排長期的規劃，如果情況容許，我會提早安排明天要做的事情。大部分時間會提早一小時左右上班，先用電腦，趁著安靜無人的早晨時間把要查的物件查完，整頓一下心情，悠閒的吃個早餐後外出做原本的業務安排。兵貴神速，安排優先順序房仲工作節奏很快，競爭激烈。一定要試著搶在最前，因此隨時審視自己手上的工作非常重要，謝副理每天都會對手頭上的案子排定優先順序，隨時調整輕重緩急。謝副理也會將判斷工作中，不需要自己做的事情發配出去，把自己的時間留在最重要的事上。「有些人可能派報時會遇到房東，就可以做開發，但是我可能比較不適合。所以就花錢請報社派報。」找出適合自己的重心，將時間做最有效率的運用。找到自己的成交勝利方程式要嘗試不同的方式，但每種方式最好要試超過3個月以上或者快速累積超過一個量，再判斷是否適合自己是否有效。如果找到了成交的模式，就一直複製下去，在這模式裡，用減法找出更有效率的方式。自我形象的建立「沈穩內斂的人通常讓人覺得比較不適合當業務，如何找出個人特色?」「我的個性比較嚴肅一點，更需要累積專業度，建立專業的形象。」客戶經營「我不會發早安午安或長輩圖，工作多年，很多客戶是臉書好友，我也只有在覺得適合發言時留個言，不會沒事硬要留言。」科技時代，房仲業務在網路上經營客戶是必要的功課。謝副理認為要保持形象的一致性，他特別強調了現在科技發達，社群軟體(像是Facebook)的使用，絕對要避免在臉書上抱怨。「每個人都有可能成為你的客戶。你永遠不知道自己的發言有誰看到。」曾聽過買家是好幾年前發生交通糾紛，當時沒有處理好留下壞印象，生意也談不成。除了社群形象的經營，更專注自己在房地產專業的提升，在法規面上，除了原本房地產法規的涉獵，各種買賣的經驗累積，現在更增加土地買賣的規範研究。有這些小技巧，你能走得更遠業務的關鍵數字，兩百萬業績建議新人都要以關鍵數字200萬一年做為目標，這可說是一個讓自己生活比較有空間的規模，也能在這份工作上走得更遠。找到你的貴人與老師房地產仲介是現場的搏殺經驗的累積，因此找到願意指導自己的老師是非常重要的。根據自己的特質，找不同的店長或學長，讓他們適時提點你。給新人期菜鳥的話不要急著成交，回頭看4年的經驗，謝副理認為不急躁，才有機會。花了4年的時間，從開發客戶，賣出商品，到現在可以說從無到有，為客戶客製化，創造了新的商品，希望自己能成為一個不追求全壘打，但是場場安打的安打王。(編：當然如果有全壘打也不會拒絕吧。) 同場加映王牌業務推薦小吃房仲總是各處踩點，騎著機車鑽小巷子，他們會推薦什麼巷弄美食呢王記雞肉：早上就開賣的雞肉便當，中午就賣光光，務必請早。艾波塔甜品：偶爾可以犒賞自己，也是可以買給客戶當伴手禮的好店。

2018-06-05