幸福家不動產

謹守仲介界線的百萬經紀人吳錫鋊協理

錫鋊協理從103年加入幸福家，五年多都是百萬經紀人的常勝軍，年年業績佔據前段班，平日低調而穩定的高效能表現，讓人好奇他的做法。數學老師到百萬經紀人為了養家就讀高師大，單眼有黃斑部病變，錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休，原本計畫在家清閒過日，也安排了好些活動，看看書報、與朋友出遊，也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了，但總覺得，生活少了點滋味。自行研讀準備經紀人考試一次就考上一開始本著就算不適合也就當作讀書，活到老學到老，錫鋊協理自己擬定了讀書計畫，到書局買了五本不動產經紀的相關書籍，準備了幾個月之後，發現「自己好像可以考上耶」，就這樣順利取得了不動產經紀人的證書，踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同，歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段，但這段沉潛之後，從第二年開始，一直都是業績前段班。不要著急是一種訓練「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話，但是這在成交過程中是非常重要的。」所有業務都想要趕快成交，尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後，不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣，成交點都會著急。「要說完全沉著完全不會想著要成交，那是騙人的，那就矯情了。」但是「不著急」對錫鋊協理來說，這卻是成交前銘記在心的提醒，收斡或簽約時，逐漸看到快成交的終點線時，這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險，再去給客戶適當的建議，甚至幫客戶踩剎車，讓錫鋊協理不但維持在高檔表現，結案也漂亮。業務力核心價值基本功房屋銷售的契約書逐條解釋天天打滾在房地產世界的業務來說，一開始都不是那麼好上手的契約書，對客戶來說更是困難艱澀，錫鋊協理幾乎每位客戶，都會針對契約書一條一條的逐一解釋，對客戶一條一條的解釋，每次都要花超過兩小時的時間。「兩小時看起來很長，但雙方都能夠有共識，降低後續爭議，維持良好的客戶關係，不是很值得嗎。」謙虛謹慎遵守界線的選擇仲介業務有灰色地帶，不論是法律或是道德，仲介工作有許多選擇時刻，這時候錫鋊協理都會後退一步，回頭檢討仲介基本工作：「協調，找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說，他們一定比我們更懂得土地的特性，懂得他心中的的佈局，土地開發的眉角絕對是建商比較懂，我們要做的仍然是仲介工作的核心，找到雙方都滿意的成交點。客戶經營不厭其繁銷售與開發息息相關，將客戶當成朋友看待，不求短期利益，開發客戶也會成為銷售客戶，和客戶互動的心態很重要，房仲是服務業，一個客戶可能有多個房仲服務接觸，要提升自己的關單率，要和客戶做什麼互動很重要。「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信，「看後台就夠了嗎」，當然只是看後台是沒有用的，但錫鋊協理只要有空，手上事情處理完，就會開公司後台，看看同仁開發進來的物件，有沒有適合自己客戶需求。久而久之，客戶需求越磨越利，等到適合的物件出現時，就能找到客戶成交。這個過程和工作都很繁瑣，也很零碎，這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫，每天與客戶接觸前，一定將客戶的需求記錄在筆記本裡，客戶屬性緊急需求，投資需求，自用，建商等，依照計畫列出順序，未來就能方便查找聯絡。錫鋊協理耕耘客戶，每一個客戶的成交時間都蠻長的，「有的變成朋友，有的客戶教我理財之道，有的客戶志同道合，還能一起旅遊順便看地。」，長時間的真誠對待，錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。客戶累積從零開始軍公教也是房地產購屋主要族群，錫鋊協理雖是數學老師退休，但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。「一開始不是以買賣建立的感情，就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發，「陌生開發雖然累，但是絕對值得。」適時調配業務生活如果太累了，休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度，適度調配自己的時間，真的需要休息，就睡一覺，適時的充電。體驗生活，簡單過日，退休之後的協理，每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標，就是有滋有味的生活。

2019-03-18

沒有賣不出去的房子-幸福家百萬經紀人黃詩婷專訪

有一張看不出年齡的臉孔的黃詩婷經理，據她的說法，她天生就是喜歡聊天與人接觸的個性，因此開發的模式最擅長「陌生開發」，到社區和住宅和當地的婆婆太太們聊天，可能就聊出一件委託。進入房仲業的契機在做了四到五年的行政工作之後，她感覺到了行政工作的瓶頸。「再過十幾年應該也是領一樣的薪水，做差不多的事情。」也不知道為什麼，她心裡渴求改變，而這時候，能夠選擇的就是業務工作。「做保險、賣車子，業務工作這麼多，為什麼選擇賣房子。」通常都有這樣的疑問，而詩婷經理的答案是這樣的，「高單價的商品，能夠學到的最多，挑戰高也最有回報。」而她在從邁入房仲業到今天，也已經有十個年頭了。即使已經是經驗豐富的經理，她仍然有空就會安排去陌生拜訪，增加自身資訊力與成交機會。最有印象的成交業務包裝能力詩婷經理曾經經手過一間屋子，屋主長期居住在國外，聯絡屋主時，屋主並不是不想賣，而是語帶無奈的說告訴她：「之前就有交給你們房仲賣過了喔。賣了快六年都沒賣掉阿。」詩婷經理想，怎麼可能有六年賣不掉的房子，難不成是鬼屋或者屋況很糟嗎。終於爭取到去看房的機會，評估後提了一份報告給屋主，她認為房屋地點路段不錯，但房子久未使用看起來比較陳舊，建議屋主可以處理掉一些舊款家具，加上房仲親自進場打掃整理，成功說服屋主委託。而快速的把房子打掃整理過後，不到14天就賣掉了屋主掛售六年的房子。這個成交完美的證明了，沒有賣不出去的房子，有許多埋在灰塵和雜物裡的房子，正在等待業務人員去挖掘她的美，交付到適合的人的手裡。大家都能夠賣已經很好的房子，但真正的業務實力，在這時候見真章。怎麼樣做有效的業務工作詩婷經理認為沒有什麼特別之處，訣竅就是快狠準，快速接洽銷售委託，認真勤跑，準確的回報，最大的重點是要持續不斷。持續準確回報，能夠逐步建立與客戶的信任關係。想要提升成交率，其實第一步就是要讓客戶喜歡、覺得委託給這個人是安心安全的。能夠把業務工作做的傑出，一定了解自身的人格特質，詩婷經理就認為自己是外向勤勞不怕被拒絕的人，「一個外向的人可以持續陌生開發拜訪，所以我一直做這塊，也得到回報。但一個內向的人一直陌生開發可能會很累，他擅長的可能是不一樣的東西，比如說銷售計劃或議價。」挖掘自己的特質，應用到工作中，才能把業務工作做得長久。商圈精耕工作術詩婷經理現在主要精耕安平區與湖美區的商圈，鞭策自己往更高單價的物件走，維持每天2-3組的帶看量，若是沒有安排帶看和做銷售報告，就會起身去陌生開發，發DM向陌生人自我介紹。要如何挑選好而保值的物件，她偷偷透露兩個判斷標準。第一是公設比要適中，有些人覺得低公設比較賺，但社區若都沒有公設，未來轉手會比較難。第二是經營妥善的管委會，清楚的文件合約，流程等管理，好的管委會能提升社區內的居住素質，增加房屋之外的居住品質的保值。以自身經驗切入的銷售方法已經成交過上百件房子的詩婷經理觀察到買屋者經常有一個盲點，希望能夠一步到位，買到夢想中的房子，而那房子通常坪數比較大，因此他們覺得頭期款不夠、薪水還不夠，就寧可鮮花個1-2萬元一個月來租房。而詩婷經理說服這些人的方式，則是協助釐清需求，擬出一個買房、付款的計畫，也會先介紹銀行讓買方了解貸款的細節，有具體的執行步驟，讓買方能更安心的選擇買房。工作的自由度選擇幸福家之後，因為案件資訊透明，五百人可以聯賣，一個物件有了大量曝光的機會，也增加了許多免費的帶看量，委託的屋主不論是實際成果或心情上都很滿意。詩婷經理坦言，自己剛開始這個工作時，也常有心情的波動與挫折，但是十年的經驗磨練出她沉穩的態度，並透過房仲這個工作達到了她在做行政工作時想達到的沒有侷限的自由生活。

2019-01-28